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2024-02-27 15:56:28http://www.lkhlw.com
建筑行业有两句名言,一是 “吨位决定地位” ,二是 “市场是龙头” ,这两句话充分体现了营销工作在建筑企业的重要地位。与其他行业相比,建筑企业的市场营销工作有着 “单笔订单金额巨大、产品非标准化、区域属性明显” 等特点。
金年会项目通常跟踪期较长,所需协调资源众多,故对市场营销机构的综合能力要求较高。尤其对于多区域布局综合型建筑集团,往往各类营销机构数量繁多、定位不一。很多集团在设立区域经营机构时,随意性较大,缺乏顶层策划,“撒胡椒面” 、“机会主义” 特征明显,对企业各类资源造成巨大耗散。
对施工企业来说,“接活”就是建筑企业的市场营销,是公司发展的第一要务,包括:营销策划、信息收集管理、招投标、合约谈判等。
以投标为例:
投标能力,是一种实在的竞争力。建筑企业在进行项目投标时,要制定相关的招标营销策略,确保竞争的科学与合理性。企业要尽可能充分了解和掌握金年会项目的细节,以便投标工作的开展。
在进行项目施工方案设计时,借助各类技术,有效降低建筑项目的资金投入,在保证质量的同时缩短施工企业在开展投标工作前,要根据项目实际情况制定投标方案,针对性要强、突出重点,提高关注度,以此赢得投标。
一、“战略型”营销
建筑业是“看天吃饭”的行业,政治、社会、经济政策的调整,都会对建筑业产生影响,因此要始终保持敏感,准确研判大势,顺势而为。
1、找准战略方向,紧跟“三个导向”
跟着政z生态走
跟着资金流向走
跟着政策导向走
到有活力的地方找市场,到有“鱼”的地方撒网。
2、保持战略定力,守住“三不原则”
不越红线。不违法、不违纪、不违规。
不降标准。不降商务条款标准、不降项目体量标准、不降业主资信标准。
不想当然。不无底线垫资,不轻易跨区域承接项目。
3、实施“三种经营”战略
经营项目,通过高效执行、优质履约,为营销提供现场支撑;经营客户,强调质量为重、服务至上,培育稳定的客户群体;经营市场,突出战略引领、文化驱动,形成良好口碑,赢得“上门金年会”。
二、“管理型”营销
狼多肉少,中标难;低价中了,没利润。在做好“战略型营销”的同时,还需要做好团队内部管理。
1、打造营销团队
营销工作的重要性决定了必须要让最优秀的人来做。
严格选拔:营销人员应具备品行、情商、勤奋、能力、知识“五位一体”的素质要求。
分层培育:将营销人员按素质能力分为信息员、营销员、营销经理、营销副总、“一把手”“五个层次”。
2、化繁为简,管理简单化
千招万招,接不到项目都是虚招;千忙万忙,没拿到订单就是白忙。
营销工作要突出结果导向,建立简单、直接、清晰、有效的管理机制。
简单:指标为王,严格按责任状考核。
直接:问题导向,核心资源。
清晰:信号明确,心中有数。坚持大市场、大客户、大项目,积极抢抓“高、大、精、尖、新”等国字、省字、市字重点金年会。
有效:采取“金条+老虎”的激励机制,提高营销工作的效率与效果。
充分授权,不设置过多条条框框,让听得见炮火的人呼叫炮火,掌握开火权。
三、“创新型”营销
做得好的营销,一定是顺势而为,并开展“创新性”营销。
1、创新营销理念
像中建集团,“诚信”是企业精神的首位;中建五局的企业准则就是“以信为本”,“信用”是立业之本,并延伸提出了“产品如人品、现场出市场、满意即效益”的客户服务理念。
2、创新营销模式
全员营销:重点组建客户经理团队、专职营销团队、项目经理团队三个团队来拓展市场。
区域营销。到政治生态良好、经济实力雄厚的地区开展营销,做深、做透,融入当地。
人品营销:有时候人品远比人脉资源、平台资源更为重要。在承接项目的过程中,不计较一城一地的得失,以“精诚所至,金石为开”的态度与客户结缘,为后续长远合作打基础。
实力营销:将自身的资金优势、资源优势、履约优势、人才优势运用到营销端,进行资源整合、融资、拿地,通过提供增值服务,赢得项目的承接权。这种方式叫做“造项目”。
品牌营销:就是把口碑做好、把事做好。
随着的营销学的发展,建筑施工业中的营销学也在不断的发展。而建筑施工企业是以项目订单为生命线,这就决定了施工企业的营销策略和普通企业相比存在着极大的不同。因此,企业应在科学分析市场环境、自身的资源和竞争能力的基础上,不断创新并综合运用各种营销手段和策略,努力维护企业形象,不断提高市场竞争力,以提升企业的生存和发展能力。
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编辑:金年会叶紫燕
文章来源于:金年会http://www.lkhlw.com
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